Все жалуются на кризис — нет денег, нет клиентов, нет заказов, высокий курс доллара, дешёвая нефть и ещё 100500 оправданий.
Моя компания продаёт оборудование и программное обеспечение IP-телефонии уже 9 лет. Рынок как у всех, не хуже не лучше, есть свои лидеры, «звёзды» демпинга, есть проблемы, с клиентами, которые всегда ищут «железку» на рубль дешевле. Но сегодня речь не о наших трудностях.
IP-телефония призвана наладить надёжный и стабильный канал общения между поставщиками товаров и услуг и клиентами. При этом это должно быть максимально удобно для клиентов и полностью вписываться в бизнес процессы самой организации. Теория красивая, в идеале так должно быть у всех, ну или к этому нужно стремиться. И, наверное, на сильно конкурентных рынках так и оно и работает (это предположение). Но мы в ICE Partners отличаемся тем, что любим тестировать не только железки и софт, но и гипотезы.
Проверим очевидную и простую вещь — «звонок в нерабочее время». Мы же живём в кризис, страдаем от отсутствия заказов и должны ловить каждого клиента 24 часа в сутки.
Выбрали пластиковые окна, вот немного статистики по рынку:
Рынок вроде бы как конкурентнее некуда.
Идея такая: обзвонить автоматом две–три сотни компаний в нерабочее время и собрать статистику, кто и каким образом отреагирует.
Написали приложение обзвона, загрузили в него 1445 компании. План такой: включаем три потока исходящих в 19:30 по Москве, это уже нерабочее время, но и не слишком поздно.
Учитывая, что в базе может быть много неправильных номеров, решили ограничить эксперимент на 300 дозвонов, неважно с каким исходом.
Мы подождали ещё день и всем, кто не отреагировал, отправили такое письмо на указанные адреса или в форму заказа:
Привет!
Я звонил в вашу компанию позавчера вечером, к сожалению, трубку никто не взял, хотя, возможно, было уже поздно. На следующий день тоже никто не перезвонил :–(, и я заказал окна в другом месте.
Позвольте представиться, меня зовут Владимир, моя компания решает проблемы коммуникации между компаниями и клиентами. Мы анализируем процессы компании, график работы и перемещения сотрудников и на этой основе строим сценарии, где звонки не теряются.
В оконной тематике, по Москве — 54% компаний не перезванивают клиентам, в регионах этот показатель ещё выше. Мы это проверили. И это на одном из самых конкурентных рынков!
Я посчитал экономику: средний чек около 40 000 ₽. При наценке в 30% не трудно посчитать потери с одного звонка. Я могу подсказать как улучшить ситуацию. Нужно ваше согласие. Дайте знать своё мнение на этот счёт, буду ждать ответа.
PS: Прошу прощения за этот «экспресс-аудит» вашей телефонии.
Доставлено 73% писем и открыто 49%. Реакция нулевая! Чего, честно говоря, мы совсем не ожидали.
Решили провести второй этап эксперимента, может быть, в первой выборке все компании уже загружены нишевыми заказами, новостройки, например, и им не интересны одинокие покупатели.
Никакой автоматизации, только ручной труд.
Нужно заметить, все компании пишут, что работают до 21 часа или вообще круглосуточно.
На следующий день перезвонили в те самые пять компаний, чтобы узнать-таки секрет успеха. К сожалению, секрет нам не раскрыли, только уверили что у них «всё хорошо», «всё работает» и «непонятно, почему вам не перезвонили». Продать окна никто не попытался.
Поговорив с организациями, занимающимися окнами, получили такие цифры — средний чек на пластиковых окнах около 40 000 ₽, маржинальность 30%, рентабельность 10%. Получается потенциальный заработок на одном звонке 4000 ₽. Для деревянных окон чек и прибыль в три раза выше.
Получается, что даже при кажущейся плотности рынка и конкуренции, можно найти возможности работать, зарабатывать и привлекать клиентов. И нужно для этого совсем немного, просто начать отвечать на входящие звонки.
Возможно, нас подвёл сезонный фактор, проект запустили в начале июня, а лето — денежное время для оконщиков. Попробуем сделать второй заход в декабре-январе, кроме того, появилась идея расширить аудиторию на двери, натяжные потолки и кондиционеры.
Хотите телефонию которая поможет не терять клиентов? Вот тут наши контакты.